Um planejamento de vendas online é uma estratégia que define os objetivos, as metas, as ações e os indicadores de desempenho de um negócio que atua na internet.
Ele é essencial para orientar as decisões e as atividades dos vendedores, dos gestores e dos demais profissionais envolvidos no processo de vendas online.
Eu sei, existem acontecimentos que o empreendedor não tem controle. Imprevistos que fogem das previsões de mercado. Entretanto, é esta preparação que faz com que você esteja organizado para, eventualmente, lidar com uma gestão de crise.
Por isso, sempre reforço o quão importante é criar um planejamento de vendas online bem estruturado.
Confira alguns pontos importantes:
1 – Analise as métricas do período anterior
Não tem como você dar o próximo passo sem analisar o último. Isso porque para planejar o que vem a frente, você precisa olhar para o que já passou. Ou seja, o primeiro passo de qualquer planejamento de vendas online é a análise. Por isso, coloque no papel:
- quais campanhas deram certo e quais falharam;
- o que falhou no plano de vendas;
- quais foram os produtos mais vendidos?;
- qual o ticket médio dos seus pedidos;
- quantos clientes novos você teve;
- por onde seus clientes vieram (análise de tráfego).
- entre outras informações importantes.
Tendo isso em mãos, você conseguirá direcionar melhor suas campanhas. Assim, será possível criar um plano de vendas mais robusto, ter menos produtos parados em estoque, aumentar seu ticket médio e aumentar o número de clientes.
2 – Defina seus objetivos
Considerando que você já analisou as métricas do ano anterior, você já está preparado para começar seu planejamentos de vendas online com foco no futuro.
De acordo com a análise, você já deve ter uma base de como foi o funcionamento da operação. E, assim, uma projeção para o próximo ano.
Mas uma das partes mais importantes são as metas (ou objetivos) que você vai definir. Isso porque são seus objetivos que vão guiar toda a operação no próximo ano.
Para isso, estude todo o seu mercado novamente. Pode começar analisando os concorrentes e até revendo os contratos com os fornecedores. A partir disso, você vai conseguir “embasamento” para criar as suas projeções e metas.
Outra dica aqui é que você coloque na ponta do lápis tudo o que pretende atingir com a sua empresa neste novo período. Por exemplo, quais serão as metas de vendas e de clientes. Além disso, outro conselho é que você crie micro e macro objetivos para o ano:
- Macro-objetivos: buscam direcionar todas as ações do ano, de uma maneira mais generalista (mas levando em conta todos os fatores). Por exemplo, aumentar as vendas do e-commerce em 40%.
- Micro-objetivos: já este tem o intuito de orientar ações mais pontuais, que refletem no dia a dia da empresa. Por exemplo, para aumentar as vendas do e-commerce em 40% (como disse acima), vamos investir em mídia paga ou inbound marketing
3 – Defina os “comos”
Para atingir esses objetivos que você definiu acima, você vai precisar criar táticas eficazes. Ou seja, na prática, isso significa planejar “como” você vai atingir esses objetivos. Por exemplo:
- Se seu objetivo é “Atrair novos clientes”. Definir táticas é, por exemplo, responder à pergunta: “Como vou atrair mais clientes e vender para eles?”
- Já se o seu objetivo é que suas vendas cresçam em 30%, por exemplo, você deve saber (e se perguntar) quais mudanças deverão ser feitas na sua operação.
Assim, as táticas são o que você faz para atingir seus objetivos. Como, por exemplo, contratar mais funcionários para executar determinadas ações ou aumentar o investimento em marketing digital.
Entretanto, ao definir esses objetivos, considere tudo o que mudou na sua operação. Algumas de suas estratégias podem se basear nessas mudanças e isso vai afetar os “comos” também.
4 – Alinhe toda sua operação
Esse é um ponto muito polêmico. Isso porque, sem planejamento de vendas online, a sua operação como um todo não tem como evoluir.
A sua operação comercial deve andar junto com os objetivos da empresa. Por isso é tão importante que, quando você chegar nesta etapa, você já tenha o Planejamento Estratégico, Tático e Operacional em mãos e saiba como comunicar cada etapa para sua equipe.
Aqui, é importante reunir com seu time para alinhar os métodos e conseguir visualizar de forma mais rica os objetivos e tudo que foi planejado. Dessa forma, será possível criar um plano robusto de ação de vendas, focado em alguns princípios:
- Faça um calendário com todas as ações planejadas;
- Monitore semanalmente o desempenho do seu time;
- Preste atenção às novas oportunidades do mercado;
- Se alguma campanha não está funcionando, faça as mudanças necessárias no plano.
Neste estágio, sua equipe deve estar munida de dados, técnicas e todas as informações alinhadas para conseguirem traçar caminhos inteligentes para enfrentar o próximo ano com as vendas apuradas. Do contrário, a chance de o operacional e o tático da empresa não “conversarem” com as estratégias traçadas é muito grande.
5 – Saiba identificar novas oportunidades
Como já disse acima, seu planejamento é o que vai guiar a sua operação. Entretanto, é imprescindível que você entenda que saber lidar com mudanças também é uma parte do planejamento. Pensar que algumas coisas vão sair do planejado e que é preciso, pro exemplo, fazer gestão de riscos podem nos poupar muitos erros.
Você tem que saber se adaptar às tendências de mercado que poderão surgir, assim como os novos hábitos dos seus consumidores.
Dessa forma, você deve ter um planejamento de vendas online que permita mudanças. Lembre-se disso ao criar seu planejamento. Talvez este seja o momento de rever suas táticas de venda e até mesmo os seus produtos.
Em suma, esteja preparado para a mudança. Talvez este seja um dos principais tópicos deste texto. É lógico que você tem que estruturar e planejar a sua operação, senão ela não sai do lugar. Mas estou falando aqui sobre ter flexibilidade quando necessário.
Por isso, no momento em que você for executar o planejado, reavalie os seus processos (desde políticas de preço até metas financeiras), entenda se a operação precisa de mudanças. Faça isso antes de fazer o seu planejamento e também ao longo do ano, com uma regularidade que faça sentido para você.
Qual o seu foco para o futuro?
Ainda que os objetivos sofram alterações, saiba que o seu negócio é orgânico e vivo. Isso significa que, no meio do caminho, algumas coisas podem mudar. Mas, com um planejamento bem estruturado, é possível estar preparado para esses acontecimentos.
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