Como criar um planejamento de vendas online para 2021

29 de dezembro de 2020

O ano de 2020 mudou completamente a forma de vender. Muitos empreendedores tiveram sérios problemas em suas lojas porque a pandemia do Covid-19 descontrolou sua operação, principalmente para quem já não tinha um bom planejamento de vendas online. 

Eu sei, existem acontecimentos que o empreendedor não tem controle. Imprevistos que fogem das previsões de mercado. Entretanto, o planejamento de vendas online faz com que você esteja organizado para, eventualmente, lidar com uma gestão de crise.

Caso esse planejamento de vendas não seja realizado, é muito provável que sua empresa não tenha como lidar com um imprevisto (mesmo porque ela pode nem saber o que está saindo fora do plajado). Por isso, sempre reforço o quão importante é criar um planejamento bem estruturado. Ainda mais com um novo ano que está iniciando. 

No início do mês, publiquei um artigo falando tudo sobre o Planejamento Estratégico, Tático e Operacional no e-commerce. Que é um tipo de planejamento fundamental para organizar a sua empresa.

Por isso, neste artigo, preferi avançar um pouco e direcionar o planejamento focado nas vendas online. Confira alguns pontos importantes de se atentar no planejamento de vendas online:

1 – Analise as métricas de 2020

Não tem como você dar o próximo passo sem analisar o último. Isso porque para planejar o que vem a frente, você precisa olhar para o que já passou. Ou seja, o primeiro passo de qualquer planejamento é a análise. Por isso, coloque no papel:

  • quais campanhas deram certo e quais falharam;
  • o que falhou no plano de vendas de 2020;
  • quais foram os produtos mais vendidos?;
  • qual o ticket médio dos seus pedidos;
  • quantos clientes novos você teve;
  • por onde seus clientes vieram (análise de tráfego).
  • entre outras informações importantes.

Tendo isso em mãos, você conseguirá direcionar melhor suas campanhas. Assim, será possível criar um plano de vendas mais robusto, ter menos produtos parados em estoque, aumentar seu ticket médio e aumentar o número de clientes.

Outro ponto importante é que, como 2020 mudou o hábito dos consumidores, seus resultados de 2020 podem ser utilizados como projeção para 2021. Minha dica é que, neste primeiro momento, você foque nos indicadores que mostram o histórico de vendas do último ano para melhorar ainda mais seus resultados e traçar metas para 2021 (próximo tópico).

2 – Defina seus objetivos

Considerando que você já analisou as métricas de 2020, você já está preparado para começar a planejar 2021. De acordo com a análise, você já deve ter uma base de como foi o funcionamento da operação. E, assim, uma projeção para o próximo ano.

Mas uma das partes mais importantes são as metas (ou objetivos) que você vai definir. Isso porque são seus objetivos que vão guiar toda a operação no próximo ano.

Para isso, estude todo o seu mercado novamente. Pode começar analisando os concorrentes e até revendo os contratos com os fornecedores. A partir disso, você vai conseguir “embasamento” para criar as suas projeções e metas.

Outra dica aqui é que você coloque na ponta do lápis tudo o que pretende atingir com a sua empresa em 2021. Por exemplo, quais serão as metas de vendas e de clientes. Além disso, outro conselho é que você crie micro e macro objetivos para o ano:

  • Macro-objetivos: buscam direcionar todas as ações do ano, de uma maneira mais generalista (mas levando em conta todos os fatores). Por exemplo, aumentar as vendas do e-commerce em 40%.
  • Micro-objetivos: já este tem o intuito de orientar ações mais pontuais, que refletem no dia a dia da empresa. Por exemplo, para aumentar as vendas do e-commerce em 40% (como disse acima), vamos investir em mídia paga ou inbound marketing

3 – Defina os “comos

Para atingir esses objetivos que você definiu acima, você vai precisar criar táticas eficazes. Ou seja, na prática, isso significa planejar “como” você vai atingir esses objetivos. Por exemplo:

  • Se seu objetivo é “Atrair novos clientes”. Definir táticas é, por exemplo, responder à pergunta: “Como vou atrair mais clientes e vender para eles?
  • Já se o seu objetivo é que suas vendas cresçam em 30%, por exemplo, você deve saber (e se perguntar) quais mudanças deverão ser feitas na sua operação. 

Assim, as táticas são o que você faz para atingir seus objetivos. Como, por exemplo, contratar mais funcionários para executar determinadas ações ou aumentar o investimento em marketing digital.

Entretanto, ao definir esses objetivos, considere tudo o que mudou na sua operação. O ano de 2020 teve um grande aumento de consumidores online. Ou seja, muita gente que apenas comprava no físico migrou para o digital. Algumas de suas estratégias podem se basear nessas mudanças e isso vai afetar os “comos” também.

Por exemplo, com essa mudança para o online, pode ser que faça sentido para sua operação investir em novos clientes. Ou, talvez, seja benéfico direcionar ações de marketing voltadas a atingir um novo público, por exemplo.

4 – Alinhe toda sua operação

Esse é um ponto muito polêmico. Isso porque, sem planejamento de vendas, a sua operação como um todo não tem como evoluir.

A sua operação comercial deve andar junto com os objetivos da empresa. Por isso é tão importante que, quando você chegar nesta etapa, você já tenha o Planejamento Estratégico, Tático e Operacional em mãos e saiba como comunicar cada etapa para sua equipe.

Aqui, é importante reunir com seu time para alinhar os métodos e conseguir visualizar de forma mais rica os objetivos e tudo que foi planejado. Dessa forma, será possível criar um plano robusto de ação de vendas, focado em alguns princípios:

  • Faça um calendário com todas as ações planejadas;
  • Monitore semanalmente o desempenho do seu time;
  • Preste atenção às novas oportunidades do mercado;
  • Se alguma campanha não está funcionando, faça as mudanças necessárias no plano.

Neste estágio, sua equipe deve estar munida de dados, técnicas e todas as informações alinhadas para conseguirem traçar caminhos inteligentes para enfrentar o próximo ano com as vendas apuradas. Do contrário, a chance de o operacional e o tático da empresa não “conversarem” com as estratégias traçadas é muito grande.

5 – Saiba identificar novas oportunidades

Como já disse acima, seu planejamento é o que vai guiar a sua operação. Entretanto, é imprescindível que você entenda que saber lidar com mudanças também é uma parte do planejamento. Pensar que algumas coisas vão sair do planejado e que é preciso, pro exemplo, fazer gestão de riscos podem nos poupar muitos erros.

Você tem que saber se adaptar às tendências de mercado que poderão surgir ao longo de 2021, assim como os novos hábitos dos seus consumidores. Pois, assim como o Covid-19 desestabilizou o mercado em 2020, pode ser que haja uma nova onda de contaminação do vírus ou até de outra situação de crise.

Dessa forma, você deve ter um planejamento de vendas online que permita mudanças. Lembre-se disso ao criar seu planejamento de 2021. Talvez este seja o momento de rever suas táticas de venda e até mesmo os seus produtos

Em suma, esteja preparado para a mudança. Talvez este seja um dos principais tópicos deste texto. É lógico que você tem que estruturar e planejar a sua operação, senão ela não sai do lugar. Mas estou falando aqui sobre ter flexibilidade quando necessário.

Por isso, no momento em que você for executar o planejado, reavalie os seus processos (desde políticas de preço até metas financeiras), entenda se a operação precisa de mudanças. Faça isso antes de fazer o seu planejamento e também ao longo do ano, com uma regularidade que faça sentido para você.

Qual o seu foco para 2021?

Sei que 2020 modificou muito o varejo. Muito provavelmente alterou todo o planejamento que você tinha feito para este ano. Mas essa é a hora de você reinventar sua forma de trabalho e ampliar os horizontes da sua loja. E o primeiro passo para atingir isso é entender o que você realmente quer para 2021.

Ainda que os objetivos sofram alterações, saiba que o seu negócio é orgânico e vivo. Isso significa que, no meio do caminho, algumas coisas podem mudar. Mas, com um planejamento bem estruturado, é possível estar preparado para esses acontecimentos. 

Se você quer apostar ainda mais no seu e-commerce, encontre uma plataforma de e-commerce robusta que atenda às suas necessidades. Fale com um de nossos especialistas e saiba como a Plataforma de E-commerce Bis2Bis vai alavancar suas vendas em 2021. 


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