Cross-selling: como inovar a técnica no e-commerce

3 de abril de 2018

 
 

A técnica é capaz de fidelizar os consumidores e gerar mais vendas

Cross-selling é uma técnica em que o e-commerce oferece ao consumidor produtos complementares àquele que o mesmo já pensava em comprar inicialmente. Sabe quando você está realizando uma compra em uma loja virtual e aparece: “Leve também”, “Pessoas que compraram esse produto também levaram”, “Você também vai gostar” ou “Compre junto”? Essa é a estratégia do cross-selling.

Por exemplo, o consumidor está comprando um livro de romance e aparece como sugestão no e-commerce outros livros do mesmo gênero, que possuem ligação com o que ele já desejava comprar desde o início. Ou até mesmo, após a seleção de uma câmera digital em determinada loja virtual, aparece como sugestões um tripé ou uma bolsa para carregar a câmera em questão.

Essa estratégia pode ser disponibilizada já na finalização da compra ou ainda na página do produto, podendo ser ofertados descontos vantajosos ao consumidor com a elaboração de combos, por exemplo, como no caso do compre junto (saiba mais clicando aqui).

 

Mas, como inovar o cross-selling?

A técnica básica do cross-selling, descrita acima, todo bom lojista já conhece e já aplica em seu e-commerce, contudo, é preciso inovar a estratégia! Mas, como isso pode ser feito? Para te ajudar, trouxemos algumas dicas de como inovar o cross-selling em determinados segmentos.

Livro: Se você possui um e-commerce de livros, uma ótima forma de trabalhar o cross-selling é oferecer como complemento uma assinatura para um “clube do livro”. Dessa forma, você trabalha duas estratégias em conjunto com o cross-selling pois com o clube de compras, é possível converter o cliente comum em um cliente recorrente, fidelizando-o ainda mais à sua empresa. Mas, lembre-se que esse cross-selling deve ser muito bem estruturado. Imagina que o consumidor pretende comprar um livro do autor brasileiro, Machado de Assis. Aqui, é possível identificar o perfil de leitura desse consumidor e ofertar o livro que ele está vendo em conjunto com o clube de leitura relacionado, ou seja, o compre junto recomendado ao perfil dele. A estratégia aqui é focar em converter uma simples compra em mais uma assinatura.

Máquinas de café: Agora, se você possui um e-commerce para venda de máquinas de café, uma sugestão para aplicar o cross-selling é sugerir ao consumidor uma assinatura para que ele receba determinada quantidade de cápsulas de café, por determinado tempo. Essa também é uma ótima maneira de tornar o consumidor em mais um assinante, consolidando ainda mais a relação entre ele e a loja virtual. Seguindo a mesma estratégia anterior, o objetivo é converter uma compra em mais uma assinatura, trabalhando também a recorrência e a fidelidade.

Moda: Para você que tem um e-commerce de moda, seja roupa ou sapato, uma ideia interessante é sugerir como complemento à compra do consumidor uma consultoria de moda completa por um certo período. Assim, a pessoa que iria adquirir apenas uma blusa, por exemplo, passa a ter mais interatividade com o e-commerce, fortalecendo o relacionamento, a recorrência e a fidelização. Assim como nas outras dicas, a ideia é sempre tornar um simples consumidor em um consumidor recorrente e em mais uma assinatura.

Lembre-se de que alguns pontos devem ser levados em consideração na hora de aplicar o cross-selling no e-commerce, para que o desempenho seja excelente e os resultados positivos. São eles:

1- Oferecer simplicidade ao consumidor;

2- Disponibilizar no cross-selling apenas sugestões que possuem relação com a compra inicial do consumidor;

3- Não oferecer produtos encalhados. O consumidor espera produtos de valor e que possuam relação com a sua compra;

4- Utilizar as recomendações de outros clientes para aumentar a credibilidade das sugestões oferecidas;

5- Aproveitar o histórico do cliente, ou seja, saber os produtos que já foi adquirido por ele para oferecer uma recomendação mais certeira;

6- Montar combos atrativos tanto para o consumidor, quanto para o e-commerce;

7- Mostrar ao consumidor as vantagens de adquirir mais um produto ou até mesmo um combo com desconto.

 

Pense fora da caixa!

O cross-selling é capaz de mostrar ao consumidor a variedade de opções que a loja virtual oferece. Assim, esse consumidor se sente mais satisfeito, tornando-se fiel ao empreendimento online por saber que ele atende à todas as suas necessidades. Contudo, vale lembrar que essa técnica requer bastante estudo, para que os produtos certos sejam sugeridos.

Além disso, não se esqueça da criatividade, pois ela é fundamental para surpreender os consumidores. Por isso, PENSE FORA DA CAIXA! Ao inovar o cross-selling no e-commerce, entendendo o perfil do cliente e promovendo ações que gerem interatividade, é possível garantir a recorrência, além de aumentar as vendas.

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