Marketing para e-commerce: como diferenciar seu negócio na internet

25 de agosto de 2020

O dia a dia de muitas lojas virtuais pode ser frustrante: poucas vendas, baixa autoridade de mercado e falta de credibilidade. Além disso, muitas vezes, o lojista não consegue direcionar ações ou analisar os dados. Fatores como esses tornam mais complexo melhorar os resultados e evoluir o e-commerce. Porém, com um marketing para e-commerce bem estruturado, é possível trabalhar esses fatores de forma consistente, alcançando bons resultados tanto no curto quanto no médio e longo prazos.

O marketing possibilita formas de captar consumidores e de criar um relacionamento com o cliente. Com estratégias de marketing bem aplicadas no seu e-commerce, é possível atingir maiores vendas e crescimento em escala.

Este texto faz parte da série “Como vender mais no e-commerce”, em que aprofundo diversos tópicos necessários para melhorar os resultados da sua loja virtual. Neste artigo, vou te explicar o que é o marketing para e-commerce, quais são as vantagens e as principais estratégias para destacar sua empresa. Continue a leitura e saiba mais.

O que é marketing para e-commerce?

Para Philip Kotler, conhecido como “Pai do Marketing”: “Marketing é o processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e que desejam”, ou seja, o marketing pode ser resumido, então, como o conjunto de estratégias que uma empresa executa para atingir seus clientes e vender para eles”.

Seguindo essa linha de raciocínio, o marketing para e-commerce corresponde às ações que podemos pôr em prática para que nossas lojas virtuais vendam mais.

Dependendo do seu segmento e da forma como funciona o seu negócio, o marketing offline pode ser uma boa opção e trazer bons resultados. Entretanto, em sua maioria, as lojas virtuais adotam o marketing digital como forma de divulgar sua marca, principalmente por elas próprias estarem inseridas no meio digital.

Por isso, resolvi focar meu texto no marketing digital, pensando nele como estratégia principal para o e-commerce. Deixe um comentário se você acha que vale a pena escrever um artigo sobre as mídias tradicionais (offline), assim podemos colocar esse assunto em pauta por aqui. 

Estratégias digitais que podem ser aplicadas ao marketing para e-commerce

O marketing digital é um compilado de ações que são fundamentais para divulgar o e-commerce. Mas, assim como qualquer técnica, as estratégias de marketing digital devem ser analisadas para que você entenda qual delas realmente faz sentido para o seu negócio.

Abaixo, vou mostrar algumas das estratégias mais usadas. A intenção aqui é que você conheça e entenda cada uma delas. Assim, poderá avaliar um pouco melhor qual você deve implantar no seu negócio.

Entender a jornada de compra do seu cliente

A jornada de compra é o caminho que o seu cliente percorre até a realização da compra. Ou seja, desde o momento que ele navega na sua loja virtual até a efetuação do pagamento existe um trajeto que é percorrido.

O diagrama da jornada de compra do consumidor ajuda a criar estratégias para o marketing para e-commerce.
O diagrama da jornada de compra do consumidor ajuda a criar estratégias para o marketing para e-commerce.

Entendendo a jornada de compra que o cliente tem no seu e-commerce, é possível criar estratégias assertivas. No geral, a jornada de compra é composta por quatro etapas:

  1. Aprendizado e descoberta: neste momento, o cliente está aprendendo sobre seu universo e descobrindo a existência de um novo mercado. Aqui, é importante que você desperte o interesse dele, oferecendo conteúdos que conversem com suas dores; 
  2. Reconhecimento do problema: aqui, o cliente já aprendeu um pouco sobre sua área de atuação e percebe que ele tem um problema para resolver. Seu papel, como lojista, é de seguir educando o seu lead e o qualificando para a conversão.
  3. Consideração da solução: nessa etapa, o lead deve aprender a escolher a solução para seu problema. Você pode nutrir ele com conteúdos mais objetivos e assertivos, mostrando os diferenciais da sua solução de mercado.
  4. Decisão da compra: o lead já está convencido de que precisa do produto que você oferece, por isso, mostre que a sua empresa é uma boa parceira de negócios e o convença a converter.

Cada cliente tem um caminho específico. Entender esse caminho vai fazer com que a comunicação com seu cliente seja mais eficiente e, assim, facilitar a decisão da compra.

Escolhi posicionar essa estratégia aqui no início porque ela serve como base para todas as outras. A Jornada de compra analisa o comportamento do consumidor para conduzir as próximas ações da empresa, direcionando todo o marketing.

Marketing de conteúdo

No marketing tradicional, inserimos nossa marca na vida do cliente de forma aleatória, em um programa que ele assiste ou em um espaço físico qualquer, como um outdoor. Já no marketing de conteúdo, nós criamos o conhecimento que o cliente busca. Nós o atraímos até nossos canais de comunicação.

Assim, o objetivo do marketing de conteúdo é fornecer conhecimento que fisgue o leitor. Isso pode acontecer por meio de imagens, vídeos e textos. Essa é uma área muito extensa, geralmente voltada para o médio e longo prazos, mas que tem sido o carro chefe de muitas empresas.

Ranqueamento orgânico

Hoje em dia, em 3 segundos você consegue fazer uma busca no Google e achar milhões de resultados. Os primeiros colocados nesses resultados são os sites mais acessados. Para sua loja estar em boa colocação, nas primeiras páginas do Google, sem precisar pagar por isso, você precisa ranquear organicamente.

Existem diversas estratégias que podem ser implementadas para otimizar no seu site, desde dos textos, até as descrições de produtos e artigos no blog. Elas pode podem ser pensadas para ranquear nas primeiras páginas do Google, trazendo mais tráfego e, com isso, mais vendas.

Com o tempo, as pessoas começaram a trabalhar para ranquear em sites de busca, como o Google, e esse tipo de trabalho ficou conhecido como SEM (em inglês, Search Engine Marketing ou “Marketing para motores de busca”). O SEM é um composto dessas estratégias de marketing que visam melhores colocações no Google.

Mídia paga

A mídia paga é a publicidade da internet, ou seja, é uma estratégia que conduz o público até a sua loja virtual por meio da compra de tráfego. Isso acontece por meio de anúncios nas redes sociais, banners em sites, links patrocinados nos buscadores, entre outros. 

Algumas das ferramentas utilizadas para promover a mídia paga são: Google Ads; Facebook Ads; Instagram Ads; e LinkedIn.

As vantagens da mídia paga são várias, como: 

  • aumento do tráfego;
  • maior visibilidade;
  • investimentos flexíveis;
  • permite segmentação;
  • formatos variáveis;
  • maior facilidade na mensuração de dados. 

Influenciadores digitais

Uma pesquisa da MindMiners, empresa especializada em pesquisas digitais, apontou que 41% dos respondentes já compraram algum produto ou serviço recomendado por influenciadores digitais. Os influenciadores digitais são figuras públicas com necessidades cotidianas, que podem ser mostradas aos seus seguidores como forma de publicidade.

Os influenciadores digitais são uma ótima forma de parceria com e-commerce. Isso porque eles divulgam o produto para um público específico (nichado), que pode ser o mesmo da loja virtual. Como o influenciador escolhido provavelmente já tem autoridade no mercado e proximidade com o usuário, o usuário sente mais confiança na hora de comprar um produto, facilitando a decisão de compra.

E-mail marketing

O e-mail marketing é um instrumento poderoso de contato entre e-commerce e público. Ele faz com que você se comunique com clientes de forma ágil e eficiente. Essa estratégia pode ser muito eficaz na conquista de novos clientes. 

Ele possibilita uma comunicação personalizada e contínua com os clientes e potenciais clientes. O e-mail marketing é uma ferramenta que permite que você teste muitas versões de entrega para seu leitor. Em algumas ferramentas é possível utilizar o Teste A/B para ver qual conteúdo, layout ou assunto converte mais.

Isso é legal até para estruturar as outras ações, pois permite que você conheça melhor seu público. Como para conduzir uma campanha ou desenvolver novos conteúdos, por exemplo.

Mídias Sociais

O número de usuários que as mídias sociais ocupam é gigantesco. E elas estão no dia a dia de grande parte da população. Veja alguns números aproximados de usuários:

  1. Facebook: 2 bilhões e 271 milhões
  2. YouTube: 1 bilhão e 900 milhões
  3. WhatsApp: 1 bilhão e 500 milhões
  4. Facebook Messenger: 1 bilhão e 300 milhões
  5. WBXIN/WeChat: 1 bilhão e 83 mil
  6. Instagram: 1 bilhão

As redes sociais são plataformas utilizadas para conectar pessoas, empresas e interesses em comum. E, para seu e-commerce ter uma boa visibilidade dentro dessas redes, ele deve saber usar as mídias sociais estrategicamente. 

Para chamar atenção do público, primeiramente, faça postagens regulares. Os posts não podem ser todos institucionais. Pelo contrário, procure produzir conteúdo e disseminar conhecimento através das mídias sociais. Com isso, você vai propiciar visibilidade e relevância para a marca. 

O marketing não é só um conjunto de estratégias, ele é uma visão de mercado

Não tem como falar de marketing para e-commerce sem falar sobre jornada de compra, marketing de conteúdo, ranqueamento orgânico, mídia paga, influenciadores digitais, e-mail marketing e mídias sociais. Todos esses fatores listados acima facilitam a mensuração de dados e, consequentemente, a aplicação de novas estratégias

Todos os itens são muito importantes para garantir a presença do seu negócio online. Isso porque as estratégias de marketing vão divulgar a sua empresa e propiciar uma visão ampla do seu negócio. Da mesma forma, vão possibilitar que você conheça melhor o seu público, o que retroalimenta todo o seu processo e ajuda a vender mais. 

Eu poderia destrinchar cada um desses tópicos, pois todos são extremamente importantes para a divulgação do seu e-commerce. No entanto, essa lista é para te ajudar a entender quais dessas estratégias podem funcionar na sua loja e, assim, evoluir o seu e-commerce por meio do marketing para e-commerce.

Este artigo faz parte da série de textos que fiz pensando em como vender mais no e-commerce. Se você quiser saber mais sobre esse assunto e as novidades do comércio eletrônico, não deixe de se inscrever na nossa newsletter. Sempre atualizo as novidades por lá!


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