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O planejamento de vendas é uma estratégia obrigatória para orientar qualquer negócio, especialmente os que estão começando.
Se é a primeira vez que você tem contato com essa estratégia, saiba que seu E-commerce tem potencial de vender muito mais do que atualmente.
Já que, com um plano de vendas, você consegue todos os dados que são necessários para ter insights que vão fazer as vendas da sua Loja Online dispararem.
Por isso, vamos te contar cada passo para desenvolver seu próprio planejamento de vendas do zero!
O que é o Planejamento de Vendas?
Para entender o que é o planejamento de vendas, precisamos ter em mente que todo negócio tem objetivos, mesmo que eles ainda estejam pouco claros.
Sendo assim, o planejamento de vendas é o método que vai te conduzir a definir esses objetivos.
E junto com eles, entender a posição atual da sua Loja Virtual no mercado, quais serão os próximos passos estratégicos e em quanto tempo serão executados.
Tudo isso para orientar os planos de ação que vão melhorar os resultados da sua Loja Online.
Em resumo: o planejamento de vendas é o documento que registra um plano para otimizar as vendas do seu E-commerce. Ele vai nortear a gestão comercial do seu negócio.
Por isso esse método será tão importante para sua empresa crescer de forma sustentável.
A importância do Planejamento de Vendas
Sabemos que os clientes estão cada dia mais exigentes, então precisamos tomar decisões estratégicas para conseguir chegar mais longe.
E essas decisões vão se formar a partir de um planejamento de vendas bem estruturado.
Por isso ele vai ser importante para você entender os desafios e oportunidades do seu negócio.
E partir delas, alinhar as ações que vão permitir pôr em prática o que for melhor para o seu E-commerce.
Mas o mais importante: se antecipar aos seus concorrentes.
Como fazer o Planejamento de Vendas?
Depois que você percebe melhor o mercado e as necessidades dos seus clientes, a tendência é que sua Loja se torne mais amigável e a satisfação deles aumente.
Então, para tornar isso possível, vou te ensinar a preparar o planejamento de vendas da sua Loja Virtual em 5 passos.
Agora, vamos detalhar cada um:
1. Avalie a empresa e o mercado
Antes de começar a decidir os planos para o futuro da sua Loja Online, você vai precisar entender o que aconteceu até agora.
Então, para começar, prepare os números do funil de vendas referentes ao último trimestre, semestre ou do último ano.
Caso você ainda não saiba, os números do funil de vendas são:
- Número de visitantes,
- Número de leads,
- Número de oportunidades e
- Número de vendas.
E com essas métricas em mãos, calcule a taxa de conversão entre cada uma dessas etapas.
Por exemplo: considerando que sua Loja teve 5000 visitantes e 500 leads, a taxa de conversão do número de visitantes que se tornaram leads é 10%.
Para obter esse número, precisamos dividir o número de Leads pelo número de visitantes, ou seja, 500/5000. E então, multiplicar o resultado por 100:
Esses números vão te ajudar a visualizar as influências e decisões que seu negócio teve ao longo do período. Isso facilita o mapeamento dos erros e acertos.
💡 Leia também: 3 fatores que podem diminuir a conversão nas Vendas Online.
Além disso, as informações das vendas também poderão promover insights sobre o perfil do seu público. Então considere fazer perguntas como:
- Quem são os clientes?
- De quais canais eles vêm?
- Como eles chegaram até a compra?
Elas te guiarão na hora de entender as características do seu ‘cliente ideal’, quem deverá ser o foco do marketing na sua Loja Online. Isso vai facilitar a captação de novos clientes mais tarde.
Você também pode fazer análises de mercado para entender as tendências dos seus concorrentes e se manter atualizado.
Aliás, lembre-se de repetir a avaliação com regularidade, sempre comparando os dados do período atual com o anterior.
2. Escolha metas e objetivos realistas
Depois de analisar os resultados e avaliar os erros e acertos do último plano de vendas, você terá uma ideia do que você busca para os próximos períodos.
Esse é o momento de definir as metas que sua Loja Online precisa atingir.
Então, considere os potenciais e limitações de sua equipe, pois será importante criar metas alcançáveis, que manterão todos motivados e farão seu negócio escalar.
Além disso, quanto mais diretas elas forem, mais fácil será organizar seu plano de ação de vendas mais tarde.
Para otimizar essa parte do processo, você pode descrever as metas como:
Também será importante definir um prazo para cada uma delas, mas lembre-se de definir prazos realistas.
Então, com um cronograma definido, cada um dos responsáveis terá objetivos claros para colocar em prática durante a execução do plano.
💡 Leia também: Otimizar campanhas de tráfego pago: como aumentar suas vendas.
3. Defina o orçamento e os recursos necessários
Agora que você já tem as metas, é hora de preparar o orçamento a partir dos recursos necessários para que elas se tornem realidade.
Nesse ponto, é importante levar em consideração que gastos justificados e direcionados para algum plano de ação de vendas são, na verdade, investimentos.
Até porque o objetivo final do planejamento estratégico será gerar resultados melhores para a Loja: mais vendas, expansão, desenvolvimento da estrutura…
Então, tenha em mente as limitações atuais do negócio, mas invista em suas metas.
Isso inclui colaboradores, fornecedores e tudo mais que for necessário para colocar os objetivos em ação, como equipamentos, ferramentas e matéria-prima.
4. Organize a equipe e o Plano de Ação
Formar equipes e delegar às pessoas será o próximo passo do seu planejamento de vendas.
Para garantir que todos os envolvidos se engajem com os novos objetivos, será importante promover trocas de ideias e discussões sempre que possível.
Então recolha todas as contribuições que os especialistas de cada área puder oferecer.
Também será importante alinhar as expectativas sobre as metas que foram definidas para que elas sejam compreendidas por quem irá executar e possam gerar resultados.
Por isso, detalhem as ações que cada um deverá realizar e em qual momento do planejamento.
E lembre-se de considerar todos os prazos, inclusive os de fornecedores e outros prestadores de serviços.
💡 Leia também: Planejamento Estratégico, Tático e Operacional no e-commerce: entenda as diferenças
5. Gerencie o processo e mensure os resultados
Durante toda a execução do planejamento de vendas, ele precisará ser gerenciado.
Esse papel será importante para realizar as adaptações que venham a ser necessárias, além de ajudar a manter a equipe engajada.
Até porque, o planejamento de vendas é flexível e precisa ser revisto com alguma frequência durante a execução, já que muitas coisas podem variar: o mercado, a equipe, os recursos…
Então essa administração ajudará a manter o foco nos resultados independente do cenário.
Por isso, continue acompanhando as métricas para nortear o plano enquanto ele estiver acontecendo.
Ao final da primeira execução, você já estará familiarizado com esses dados e vai saber se continuam relevantes ou será necessário substituir por outros.
Vale a pena fazer o Planejamento de Vendas?
Nesse ponto, já deve ter percebido que o planejamento de vendas atravessa várias decisões comerciais e estratégicas importantes.
Além de ajudar a definir as equipes e distribuir suas ações com metas claras e objetivas, o planejamento de vendas otimiza o gerenciamento de recursos da sua Loja Online.
Ele também inclui análises internas e externas que contribuem para manter o negócio competitivo.
E como consequência, a satisfação dos seus clientes aumenta e os resultados positivos aparecem.
Então, podemos dizer que sim: vale a pena desenvolver um Planejamento de Vendas para seu E-commerce.
💡 Leia também: E-commerce B2B: o que é e como pode melhorar os resultados da sua empresa.
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Comunicólogo por formação. Zillenial apaixonado por tecnologia, cultura pop, música e podcast. Por aqui, falo principalmente sobre E-commerce, estratégia e marketing digital.
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