Principais gatilhos mentais para vender mais no e-commerce

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Gatilhos mentais ajudam as pessoas a tomarem decisões sem muito esforço. Conheça os principais gatilhos para aplicar em seu e-commerce e aumentar as vendas

Diariamente, tomamos diversas decisões que envolvem nossos desejos, humor, cultura, expectativas e outros aspectos que podem ser internos ou externos. São essas decisões e circunstâncias que nos fazem escolher por um produto ou serviço.

Para quem trabalha com venda, é essencial a utilização de técnicas que auxiliam na persuasão e tomada de decisão do consumidor, aquelas que despertam o interesse e que permitem ajudar o consumidor a finalizar um pedido. Isso é algo que faz parte das estratégias de marketing e as tornam mais assertivas. Com tanto recurso tomando a atenção das pessoas na internet, hoje a disputa das empresas é pela atenção do consumidor.

Um bom exemplo disso são os chamados gatilhos mentais, que você entenderá melhor no decorrer desse texto.

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais fazem com que as pessoas tomem decisões sem que seja necessária muita reflexão. São impulsos externos, comumente utilizados pelo marketing, que fazem com que as resoluções das pessoas sejam mais simples, sem que tenha muito esforço do cérebro. É, basicamente, algo impactante que chama a atenção e desperta a necessidade de uma reação no indivíduo.

Dentro desse conceito, existem alguns gatilhos mentais muito importantes que refletem bem o que o consumidor procura e tornam a decisão de compra mais rápida por parte do mesmo. Robert Cialdini, um especialista no assunto, aponta em seu livro “As Armas da Persuasão” os seis princípios que levam as pessoas a realizarem alguma ação. Cialdini aborda, então:

#1 Afeição

As pessoas costumam comprar de quem conhecem e gostam. A relação de proximidade, semelhança e familiaridade são alguns pontos importantes desse gatilho que gera afinidade e conquista o cliente.

Como utilizar o gatilho: contar histórias para criar essa relação de afinidade, semelhança, proximidade ou associação.

#2 Autoridade

As pessoas tendem a fazer coisas porque uma pessoa referência, num determinado assunto, disse tal informação, afinal, essa autoridade se torna em um tipo de influência para ajudar a tomada de decisão do comprador. Afinal, novamente, compramos a ideia de quem confiamos.

Como utilizar o gatilho: “Marca especialista no assunto”; “A maior empresa do segmento”.

#3 Escassez

As pessoas tendem a almejar por coisas raras ou incomuns, e é isso o que esse gatilho propõe. A escassez acaba provocando a necessidade de compra imediata pelo consumidor, ou pelo menos, tira o consumidor de cima do muro forçando-o a tomar uma decisão rápida. Esta, por exemplo, é uma estratégia muito utilizada para alavancar as vendas.

Como utilizar o gatilho: “Últimas peças”; “Restam apenas 2 unidades”.

#4 Reciprocidade

As pessoas, geralmente, costumam retribuir quando recebem algo. Essa é realmente a ideia desse gatilho, oferecer algo ao consumidor para ele retribuir com a compra do produto ou serviço.

Como utilizar o gatilho: ofertar um e-book ou teste do produto ao consumidor.

#5 Validação social

Ao observamos que outras pessoas já compraram um produto ou serviço e gostaram, acabamos seguindo os mesmos passos, não é mesmo? Afinal, ter a experiência da compra compartilhada tira um pouco dos nossos anseios. O gatilho da validação social busca exatamente isso, mostrar que outras pessoas aprovaram determinada compra e compartilharam como foi a experiência completa.

Como utilizar o gatilho: apresentar avaliação de outros consumidores da empresa com fotos utilizando o produto.

#6 Coerência e Compromisso

Esse gatilho busca garantir a fidelização do consumidor. Aqui, o foco é mostrar que a empresa está preocupada em oferecer uma excelente experiência de compra e no pós-venda. O foco principal é no compromisso da satisfação do cliente e não em volume de vendas puro e simplesmente.

Como utilizar o gatilho: se dedicar a um excelente pós-venda e relacionamento e oferecer uma segurança ao consumidor caso tenha algum problema com o produto ou serviço.

Outros gatilhos mentais interessantes

Além dos gatilhos mentais apresentados por Robert Cialdini, existem outros muito interessantes, capazes de fazer você vender mais no seu e-commerce quando bem trabalhados. Entre esses gatilhos é possível destacar:

• • Urgência: bastante parecido com o gatilho da escassez, a urgência trabalha com o tempo. Exemplo: “Últimos dias”, “O prazo está acabando”.
  • Novidade: expor ao consumidor algo novo e proporcionar a sensação de prazer e necessidade de aquisição. Exemplo: “Lançamento do novo produto x”.
  • Simplicidade: mostrar ao consumidor que o produto é fácil de ser utilizado e que com ele não tem erro. Exemplo: “Aparelho rápido”, “Totalmente simples”, “Fácil de ser utilizado”.
  • Segurança: mostrar que o empreendimento é seguro e que o consumidor pode confiar. Exemplo: “99% dos clientes estão satisfeitos”, “Em caso de problema, devolvemos o seu dinheiro”.
  • Antecipação: divulgar um produto antes da data oficial do lançamento para criar expectativas. Exemplo: “Em breve, lançamento oficial do aparelho x”.
  • Exclusividade: oferece ao consumidor a sensação de exclusividade, fazendo-o se sentir especial. Exemplo: utilizar a palavra VIP na comunicação.
  • Razão: explicar o porquê o consumidor precisa adquirir o produto ou serviço. Aqui, o gatilho da escassez e urgência funcionam bem para complementar a informação. Exemplo: “Única oportunidade”.
  • Curiosidade: despertar a curiosidade da pessoa para adquirir algo. Exemplo: “Descubra”, “Tenho um segredo para você”.  

Ao ler esse texto, é possível que você tenha percebido que em algum momento já utilizou algum desses gatilhos, sem ao menos saber. Agora que já possui conhecimento de diversas possibilidades, aproveite para aplicar no marketing do seu e-commerce. Boas vendas!

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