E-commerce B2B: o que é e como pode melhorar os resultados da sua empresa

Galleger Ilhe | 1 de junho de 2023

O E-commerce B2B é um modelo de negócio que envolve a venda online de produtos ou serviços entre empresas. 

Esse tipo de comércio eletrônico tem crescido muito nos últimos anos, graças aos benefícios que oferece tanto para os vendedores quanto para os compradores.

Com o aumento do uso de tecnologia, é essencial que empresas do ramo se adequem e vejam a evolução como uma forma de aumentar as vendas e melhorar seus resultados.

Por isso, uma estratégia digital bem implementada para o mercado B2B é o primeiro passo para alcançar os objetivos de crescimento desses negócios.

Neste artigo, vamos explicar o que é o e-commerce B2B, como funciona na prática e quais são as melhores estratégias para ter sucesso nesse mercado. Acompanhe!

O que é o E-commerce B2B?

O E-commerce B2B é o nome dado ao modelo de negócio no qual o cliente final é outro CNPJ.

A sigla B2B é um acrônimo para Business to Business que, traduzido do inglês, significa negócio para negócio.

Nas vendas B2B uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa, que pode ser sua cliente final ou intermediária.

Dessa forma, os compradores são profissionais que buscam soluções para as suas necessidades empresariais, e não para o seu consumo pessoal.

Os negócios que atuam no espaço do E-commerce B2B podem seguir o modelo direto ou o modelo de marketplace para conduzir seus negócios.

  • Direto: são empresas que possuem sua própria plataforma e vende diretamente aos compradores.
  • Marketplace: é uma plataforma onde muitas empresas vendem seus produtos ao lado de seus concorrentes.

No comércio eletrônico B2C, já testemunhamos uma adoção generalizada das empresas ao modelo digital. Já no E-commerce B2B, a evolução é mais recente e seu crescimento vem chamando a atenção de muitos empresários.

Números do E-commerce B2B no Brasil 

De acordo com um estudo da Grand View Research, espera-se que o mercado global de E-commerce B2B cresça a uma taxa anual de 19,7% de 2022 a 2030.

Em 2021, o mercado atingiu um valor de quase 7 bilhões de dólares em todo o mundo. 

Já no Brasil, o número de lojas online aumentou significativamente, totalizando quase 1,59 milhão em 2021. O que representa um aumento de 22,05% em relação ao ano anterior. 

O setor B2B também registrou crescimento no Brasil, com um aumento de 62% na receita após a pandemia de COVID-19.

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De acordo com as estimativas, o E-commerce B2B seguirá em crescimento constante pelos próximos anos.

💡Leia mais: O que você precisa saber sobre E-commerce B2B no Brasil

Quais as diferenças entre E-commerce B2B e B2C?

Uma das grandes diferenças das modalidades de E-commerce B2B e B2C é o caráter das transações, ou seja, o público-alvo. Cada modelo de negócio exige uma abordagem única tanto no marketing como nas vendas.

Como mencionado acima, o E-commerce B2B refere-se às transações online realizadas entre duas empresas, como um fabricante vendendo para um atacadista.

Por outro lado, o E-commerce B2C, ou Business-to-Consumer, envolve empresas vendendo diretamente para os consumidores finais, como a compra de um livro em uma loja online.

Em termos de volume, o B2B normalmente lida com grandes quantidades, enquanto o B2C geralmente envolve quantidades menores.

Além disso, as decisões de compra no B2B são geralmente orientadas por fatores racionais e objetivos, como o valor do investimento e a qualidade do serviço.

Já no B2C, a emoção desempenha um papel importante, com as decisões de compra muitas vezes baseadas em desejos e estilo de vida pessoal.

O relacionamento com o cliente também difere entre os dois. No E-commerce B2B, o número de clientes tende a ser menor, resultando em relações mais personalizadas e de longo prazo. 

Em contrapartida, as empresas B2C geralmente têm uma base de clientes maior, com interações mais impessoais e de curto prazo.

Em termos de estratégias de marketing, o B2B foca em informações de produto e retorno sobre o investimento. Enquanto isso, o B2C procura contar histórias e apelar para emoções e experiências pessoais.

Finalmente, as condições de pagamento diferem, com o B2B muitas vezes envolvendo prazos mais longos e termos de crédito, e o B2C geralmente exigindo pagamento imediato.

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Quando comparamos os dois modelos de negócios podemos ver as particularidades de cada um.

Quais as vantagens do E-commerce B2B?

Contar com um site próprio para as vendas B2B oferece uma série de vantagens para as empresas, incluindo:

Melhora na atuação do representante comercial

O representante comercial é um profissional essencial para a indústria no modelo tradicional. Ele é um dos principais responsáveis pelo faturamento, já que atrai, conquista e vende para os clientes.

Já no modelo de E-commerce B2B, esse cenário muda. Isso porque a tecnologia possibilita que o cliente faça a compra e reposição de mercadorias sozinho e no momento que for mais oportuno.

Isso significa que o representante comercial vai ser totalmente substituído? Na verdade, com a ajuda de um E-commerce, esse profissional consegue se transformar em um catalisador de sucesso.

Ou seja, ele pode otimizar e potencializar a sua atuação ao cortar processos burocráticos. Ao invés disso, ele pode visitar clientes para melhorar o relacionamento, apresentar produtos novos e entender melhor as suas necessidades, tornando-se um verdadeiro promotor de marcas.

Assim, ele se transforma em um peça importante para impulsionar ainda mais as vendas.

Isso pode ser feito, inclusive, com os relatórios em tempo real disponíveis na plataforma de E-commerce B2B que facilitam o planejamento e a tomada de decisões. Isto é, eles terão insights valiosos sobre vendas, comissões, clientes e produtos.

Processos automatizados e integrados

A adoção de um E-commerce B2B ajuda a recolher dados e extrair insights. Mas ele deve estar integrado ao sistema de gestão do seu negócio para ser ainda mais eficiente.

E o motivo é simples: a integração e automação de processos em um E-commerce B2B traz uma série de benefícios significativos para a operação e estratégia de negócios.

Através da agilidade e eficiência na comunicação, os sistemas integrados minimizam possíveis erros, falhas ou atrasos na troca de informações entre departamentos distintos como vendas, marketing, financeiro e logística.

Esta interação fluida entre setores não só melhora o fluxo de trabalho como também otimiza a tomada de decisões, tornando o negócio mais ágil e reativo às mudanças de mercado.

Além disso, há uma diminuição de erros, como digitação incorreta de dados ou duplicidade de informações, resultando em economia de tempo e elevação da qualidade do serviço prestado.

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Ganho de capilaridade comercial

Um dos grandes destaques de ter um E-commerce B2B é a capacidade de escalar as vendas e multiplicar o faturamento sem aumentar os custos.

Fazendo uma conta simples, no modelo tradicional a capacidade de produção e performance de cada representante é proporcional ao tempo que ele tem disponível. E sabemos que esse recurso é finito.

Já com a ajuda de um E-commerce B2B, os clientes conseguem fazer pedidos a qualquer momento sem, necessariamente, a ajuda de um profissional.

Assim, sua empresa consegue assumir o controle das vendas e ganhar autonomia para crescer. Já que desassocia a forte presença do representante comercial ao faturamento do negócio.

Aumento de visibilidade e disponibilidade

Contar com um E-commerce B2B para seu negócio pode ajudar também na ampliação da abrangência da sua marca e acelerar sua penetração no mercado.

O e-commerce reduz várias barreiras para os clientes, como distância física, horário de atendimento e dificuldades de transporte. Independentemente de sua localização, empresas ao redor do mundo podem acessar, conhecer e adquirir seus produtos ou serviços.

Essa ampliação de alcance é um impulso poderoso para o crescimento do negócio, pois abre portas para mercados que seriam de difícil acesso através de canais de venda convencionais.

Além disso, o E-commerce B2B possibilita a operação ininterrupta, 24 horas por dia, 7 dias por semana. 

Isso significa que as transações comerciais não estão mais limitadas ao horário comercial tradicional, permitindo que vendas sejam realizadas a qualquer momento, potencialmente aumentando o lucro da empresa. 

Isso pode tornar a empresa mais atrativa para novos clientes e aumentar a fidelidade dos clientes existentes.

Otimização da experiência do cliente

Com um E-commerce B2B, você pode rastrear o comportamento do seu consumidor e usar esses dados para otimizar suas estratégias de marketing e vendas. 

Além de poder identificar tendências, padrões de compra, produtos mais vendidos, e muito mais. Assim você pode aplicar esses dados e melhorar a experiência do seu cliente. 

Uma das formas de enriquecer a jornada de compras é por meio da personalização de ofertas. 

Em um E-commerce B2B é possível personalizar ofertas para diferentes clientes ou segmentos, ajustando preços, condições de pagamento e de entrega, etc.

Para isso, a plataforma de E-commerce B2B que vai fornecer a tecnologia precisa oferecer a possibilidade de personalização. O que significa que os produtos e serviços podem ser ajustados às necessidades específicas de cada cliente.

Essas customizações podem ajudar a melhorar a conversão e a satisfação do cliente, além de levar a um aumento na satisfação do cliente e na chance de recompra.

Como vender B2B na internet?

Para ter sucesso com um E-commerce B2B, é preciso adaptar suas estratégias de marketing e vendas para esse cenário. Veja algumas dicas de como fazer isso a seguir. 

1. Defina seu público-alvo e seu nicho de mercado 

Antes de começar a vender online, você precisa saber quem é seu cliente ideal e qual é o segmento de mercado que você quer atender.

Assim, você pode direcionar suas ações de comunicação e prospecção para esse público e se diferenciar da concorrência.

Além disso, ter essa definição é muito importante para que a companhia possa desenhar as suas regras de negócio e processos empresariais.

2. Fazer um levantamento das necessidades do projeto

Para garantir que o seu E-commerce B2B seja eficaz e atenda às expectativas do seu público-alvo, é importante identificar as necessidades do seu projeto. 

Isso inclui a definição dos objetivos de negócio, as funcionalidades que a plataforma deve ter, o nível de personalização que será necessário, entre outros aspectos. 

O levantamento dessas necessidades irá ajudá-lo a planejar melhor a implementação do seu E-commerce e a garantir que todas as partes importantes do seu negócio sejam contempladas na plataforma online.

Por exemplo, as vendas só ocorrerão em grades fechadas? Como será o cálculo dos tributos para cada estado e cliente? Essas questões precisam ser resolvidas de antemão para que você possa se concentrar na procura da plataforma perfeita.

3. Pesquisar fornecedores de tecnologia

Com as necessidades do projeto bem definidas, o próximo passo é pesquisar os fornecedores de tecnologia que poderão atender às suas demandas. 

É fundamental considerar a qualidade das soluções que ele oferece, o suporte ao cliente e o custo-benefício do serviço.

Compare diferentes fornecedores e suas soluções, e escolha aquele que melhor se adequa ao seu negócio e às suas necessidades.

Pesquise se seu ERP se comunica de maneira satisfatória com sua plataforma de E-commerce e também com seu CRM. Não se esqueça de analisar também suas opções de logística.

A Bis2Bis, pioneira no ramo de E-commerce B2B, é a escolha de grandes nomes do mercado atacadista. Oferecemos um projeto na medida certa para o seu crescimento. Venha conhecer nossa tecnologia!

4. Use a tecnologia a seu favor 

Aproveite as diversas ferramentas tecnológicas disponíveis para otimizar suas vendas B2B online. 

Plataformas de e-commerce, sistemas de CRM, ferramentas de automação de marketing e vendas, chatbots e inteligência artificial são apenas alguns exemplos de como a tecnologia pode facilitar e melhorar a eficiência do seu negócio. 

Essas ferramentas podem ajudar a automatizar processos, melhorar o relacionamento com os clientes, aumentar as conversões e fornecer insights valiosos para a tomada de decisões. 

A utilização inteligente da tecnologia pode ser um diferencial competitivo importante no mercado B2B.

E-commerce B2B na prática: Case de Sucesso da Bis2Bis

A Daniel Atacado de Calçados foi criada há mais de 30 anos, durante os quais adquiriu muito conhecimento de mercado. Ela distribui todos os produtos, marcas e lançamentos da empresa Grendene, sempre com estoque próprio e novidades de cada estação.

Seu E-commerce B2B é complexo, oferecendo várias modalidades de pagamento, bem como opções de frete grátis, retirar na loja e produtos a pronta entrega.

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As minúcias das Vendas B2B podem ser assimiladas e incorporadas com maior facilidade em uma plataforma de qualidade.

Pensando na maior comodidade dos seus clientes, o E-commerce disponibiliza variáveis detalhadas, como as cores disponíveis do produto, grade de numeração e simplicidade na hora de comprar o produto.

Para dar início ao projeto da Loja Virtual, foi realizado um levantamento de todas as regras de negócio e possibilidades da empresa. Assim, entendemos quais eram as melhores soluções que foram traduzidas em módulos e funcionalidades.

Para que o resultado seja assertivo e realmente eficiente, é preciso entender caso a caso, empresa a empresa. Pois cada E-commerce B2B é único. Entenda nesta palestra do nosso CEO, Galleger Ilhe, como implantar um E-commerce B2B:

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