E-commerce B2B: o que é e como pode melhorar os resultados da sua empresa

O E-commerce B2B é um modelo de negócio que está ganhando a atenção de representantes e executivos do comércio nos últimos anos.

Esse movimento tem gerado um crescimento exponencial nos resultados digitais das empresas e um aumento na satisfação de seus clientes.

Isso porque os consumidores, que em sua maioria são empresas do varejo ou indústrias, economizam tempo e dinheiro com as facilidades dessa modalidade.

Então uma estratégia digital bem implementada para o mercado B2B é o primeiro passo para alcançar os objetivos de crescimento desses negócios.

Neste artigo, você vai entender melhor o que é o E-commerce B2B, suas vantagens e quais são as melhores estratégias para ter sucesso nesse mercado.

O que é um E-commerce B2B e por que sua empresa deve investir nele?

E-commerce B2B é o tipo de Loja Virtual em que o cliente final é outro CNPJ.

A sigla B2B é um acrônimo para Business to Business que, traduzido do inglês, significa negócio para negócio.

Nesse modelo, uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa, que pode ser sua cliente final ou intermediária.

Dessa forma, os compradores são profissionais que buscam soluções para as suas necessidades empresariais, e não para o seu consumo pessoal.

Os negócios que atuam no espaço do E-commerce B2B podem contar com Lojas Virtuais ou com os Marketplaces para conduzir seus negócios:

• Lojas Virtuais: nesse formato, as empresas possuem sua própria Loja Online e vendem diretamente aos compradores.
• Marketplace: são as plataformas onde muitas empresas vendem seus produtos, no mesmo espaço em que seus concorrentes. É o caso do Mercado Livre e da Magalu, por exemplo.

Já testemunhamos uma adoção generalizada das empresas ao modelo digital na modalidade B2C. Já no E-commerce B2B, a evolução é mais recente.

Com a plataforma B2B da Bis2Bis, sua empresa pode contar com módulos exclusivos que facilitam a gestão de pedidos em alta escala.

Além disso, a personalização dos catálogos para diferentes clientes, garante uma experiência de compra diferenciada e atende a demandas específicas de cada parceiro de negócio.

• Módulo de Preço Personalizado: O módulo de preço personalizado da Bis2Bis é fundamental para empresas que negociam com diferentes tipos de clientes, permitindo que você ofereça preços diferenciados para cada parceiro. Isso torna a negociação muito mais eficaz, ajudando sua empresa a se posicionar como uma distribuidora que oferece flexibilidade e valor a cada cliente.

Números do E-commerce B2B no Brasil 

De acordo com um estudo da Grand View Research, espera-se que o mercado global de E-commerce B2B cresça a uma taxa anual de 18,2% de 2024 a 2030.

Em 2023, o mercado atingiu um valor de quase 19 trilhões de dólares em todo o mundo.

Já no Brasil, as vendas na modalidade correspondem a R$24 bilhões – uma pequena fração de todas as vendas B2B. Isso indica o grande potencial de expansão do B2B no digital.

Leia mais: O que você precisa saber sobre E-commerce B2B no Brasil

As diferenças entre E-commerce B2B e B2C

A principal diferença entre as modalidades de E-commerce B2B e B2C é o caráter das transações, ou seja, o público-alvo.

Cada modelo de negócio exige uma abordagem única tanto no marketing como nas vendas.

O E-commerce B2B refere-se às transações online realizadas entre duas empresas, como um fabricante vendendo para um atacadista.

Por outro lado, o E-commerce B2C, ou Business-to-Consumer, envolve empresas vendendo diretamente para os consumidores finais.

Em termos de volume, o B2B normalmente lida com grandes quantidades, enquanto o B2C geralmente envolve quantidades menores.

Além disso, as decisões de compra no B2B são geralmente orientadas por fatores racionais e objetivos, como o valor do investimento e a qualidade do serviço.

Já no B2C, a emoção desempenha um papel importante, com as decisões de compra muitas vezes baseadas em desejos e estilo de vida pessoal.

O relacionamento com o cliente também difere entre os dois. No E-commerce B2B, o número de clientes tende a ser menor, resultando em relações mais personalizadas e de longo prazo. 

Em contrapartida, as empresas B2C geralmente têm uma base de clientes maior, com interações mais impessoais e de curto prazo.

Em termos de estratégias de marketing, o B2B foca em informações de produto e retorno sobre o investimento. Enquanto isso, o B2C procura contar histórias e apelar para emoções e experiências pessoais.

Finalmente, as condições de pagamento diferem, com o B2B muitas vezes envolvendo prazos mais longos e termos de crédito, e o B2C geralmente exigindo pagamento imediato.

Quais as vantagens do E-commerce B2B?

Contar com um E-commerce próprio para as vendas B2B oferece uma série de vantagens para as empresas, incluindo:

Processos automatizados e integrados

A adoção de um E-commerce B2B ajuda a recolher dados e extrair insights, mas ele deve estar integrado ao sistema de gestão do seu negócio para ser ainda mais eficiente.

Isso porque a integração e automação de processos em um E-commerce B2B traz uma série de benefícios significativos para a operação e estratégia de negócios.

Através da agilidade e eficiência na comunicação, os sistemas integrados minimizam possíveis falhas ou atrasos na troca de informações entre departamentos distintos como vendas, marketing, financeiro e logística.

Além de melhorar o fluxo de trabalho, essa interação fluida entre setores também otimiza a tomada de decisões, tornando o negócio mais ágil e reativo às mudanças de mercado.

Inclusive, há uma diminuição de erros de digitação incorreta de dados ou duplicidade de informações, resultando em economia de tempo e elevação da qualidade do serviço prestado.

A Bis2Bis entende que cada distribuidora tem uma política comercial específica. Por isso, a plataforma é capaz de se ajustar às diferentes demandas, como split de faturamento em múltiplas datas para clientes que exigem mais flexibilidade.

Para distribuidores que lidam com complexidade tributária, a plataforma também permite exibir o cálculo de impostos diretamente no carrinho, evitando surpresas no checkout e facilitando o processo de compra.

A Integra.do, parceira Bis2Bis, tem como especialidade a integração entre sistemas online e possibilita unificar toda a sua operação.

Assim, os processos da sua Loja Online se tornam mais fluidos e rápidos.

Melhora na atuação do representante comercial

O representante comercial é um profissional essencial para a indústria no modelo tradicional do B2B.

Ele é um dos principais responsáveis pelo faturamento, já que tem a atribuição de atrair, conquistar e vender para os clientes.

Mas no modelo de E-commerce B2B, esse cenário muda.

A tecnologia possibilita aos clientes realizar as suas compras e reposições de mercadorias sozinhos, nos momentos que considerarem mais oportunos.

Isso vai de encontro ao dado recente divulgado pela Gartner, afirmando que 44% dos millennials preferem não ter uma interação com alguém de vendas em uma compra B2B.

Muitas distribuidoras ainda dependem fortemente de seus representantes comerciais, o que pode limitar o crescimento do negócio.

Porém, ao utilizar o E-commerce B2B, sua empresa pode reduzir essa dependência, oferecendo aos clientes uma maneira mais direta e automatizada de realizar pedidos.

Ao mesmo tempo, a plataforma permite que o representante se torne um consultor estratégico, focando em atender melhor os clientes e alcançar novos mercados que não são cobertos pelas visitas presenciais.

Isso é especialmente relevante para empresas como Calçados para Trabalhar, que conseguem atingir novos clientes e oferecer uma experiência de compra personalizada.

O representante comercial vai ser totalmente substituído? Não! Com a ajuda de um E-commerce, esse profissional consegue se transformar em um catalisador de sucesso.

Ou seja, ele pode otimizar e potencializar a sua atuação ao cortar processos burocráticos.

Ele pode visitar clientes para melhorar o relacionamento, apresentar produtos novos e entender melhor as suas necessidades, tornando-se um verdadeiro promotor de marcas.

Dessa forma, ele se transforma em um peça ainda mais importante para impulsionar as vendas.

As melhores plataformas de E-commerce B2B, inclusive, geram relatórios em tempo real que facilitam o planejamento e a tomada de decisões.

Isto é: eles terão insights valiosos sobre vendas, comissões, clientes e produtos.

Ganho de capilaridade comercial

Um dos grandes destaques de ter um E-commerce B2B é a capacidade de escalar as vendas e multiplicar o faturamento sem aumentar os custos.

Fazendo uma conta simples: no modelo tradicional a capacidade de produção e performance de cada representante é proporcional ao tempo que ele tem disponível.

E sabemos que esse recurso é finito.

Já com a ajuda de um E-commerce B2B, os clientes conseguem fazer pedidos a qualquer momento sem, necessariamente, a ajuda de um profissional.

Com a automação e integração oferecidas pela Bis2Bis, sua distribuidora online pode assumir o controle total das vendas, reduzindo a dependência de vendas tradicionais e oferecendo um novo canal de vendas que funciona de forma ininterrupta.

Alcançar diretamente mais clientes através da plataforma permite que sua empresa amplie sua capilaridade comercial, sem aumentar significativamente os custos operacionais.

Aumento de visibilidade e disponibilidade

Contar com um E-commerce B2B para seu negócio pode ajudar também na ampliação da abrangência da sua marca e acelerar sua penetração no mercado.

O E-commerce reduz várias barreiras para os clientes, como distância física, horário de atendimento e dificuldades de transporte.

De onde você estiver, empresas ao redor do mundo podem acessar, conhecer e adquirir seus produtos ou serviços.

Essa ampliação de alcance é um impulso poderoso para o crescimento do negócio, pois abre portas para mercados que seriam de difícil acesso através de canais de venda convencionais.

Além disso, o E-commerce B2B possibilita a operação ininterrupta, 24 horas por dia, 7 dias por semana. 

Então as transações comerciais não estarão mais limitadas ao horário comercial tradicional, permitindo que vendas sejam realizadas a qualquer momento, potencialmente aumentando o lucro da empresa. 

Isso pode tornar a empresa mais atrativa para novos clientes e aumentar a fidelidade dos clientes existentes.

E com a funcionalidade de multi-idiomas, sua empresa pode expandir para mercados internacionais, disponibilizando seus produtos para clientes fora do Brasil sem a necessidade de grandes adaptações tecnológicas.

A integração com transportadoras possibilita calcular o frete em tempo real, oferecendo opções de envio mais competitivas, o que facilita a penetração em novos mercados.

Otimização da experiência do cliente

Com um E-commerce B2B, você pode rastrear o comportamento do seu consumidor e usar esses dados para otimizar suas estratégias de marketing e vendas. 

Além de poder identificar tendências, padrões de compra, produtos mais vendidos, e muito mais. Assim você pode aplicar esses dados e melhorar a experiência do seu cliente. 

Uma das formas de enriquecer a jornada de compras é por meio da personalização de ofertas. 

Em um E-commerce B2B é possível personalizar ofertas para diferentes clientes ou segmentos, ajustando preços, condições de pagamento e de entrega, etc.

Para isso, a plataforma de E-commerce B2B escolhida precisa oferecer a possibilidade de personalização.

Com a plataforma Bis2Bis, sua empresa pode também oferecer listas de sugestões de produtos baseadas no histórico de compras, criando uma experiência personalizada e aumentando a taxa de conversão.

Além disso, a integração com programas de fidelidade permite que sua distribuidora crie clubes de fidelidade com níveis de benefícios que incentivam o aumento do volume de compras e a positividade na relação comercial.

Essas customizações podem ajudar a melhorar a conversão, além de levar a um aumento na satisfação do cliente e na chance de recompra.

Como abrir uma distribuidora online de sucesso?

Para ter sucesso com um E-commerce B2B, é preciso adaptar suas estratégias de marketing e vendas para esse cenário. Veja algumas dicas de como fazer esse planejamento. 

1. Defina seu público-alvo e seu nicho de mercado 

Antes de começar a vender online, você precisa saber quem é seu cliente ideal e qual é o segmento de mercado que você quer atender.

Assim, você pode direcionar suas ações de comunicação e prospecção para esse público e se diferenciar da concorrência.

Definir o seu público será muito importante para que a companhia possa desenhar as suas regras de negócio e processos empresariais.

Além de definir o público-alvo, é fundamental entender como cada regra de negócio da sua distribuidora pode ser traduzida para uma solução digital específica.

O E-commerce B2B permite que as políticas comerciais sejam implementadas de forma automatizada, como no caso do pedido mínimo.

Esse recurso garante que as vendas tenham volumes rentáveis ou do crédito de acordo comercial, que facilita negociações futuras ao permitir o uso de créditos gerados em pedidos anteriores.

2. Faça um levantamento das necessidades do projeto

Para garantir que o seu E-commerce B2B seja eficaz e atenda às expectativas do seu público-alvo, é importante identificar as necessidades do seu projeto. 

Isso inclui a definição dos objetivos de negócio, as funcionalidades que a plataforma deve ter, o nível de personalização que será necessário, entre outros aspectos. 

O levantamento dessas necessidades irá ajudá-lo a planejar melhor a implementação do seu E-commerce e a garantir que todas as partes importantes do seu negócio sejam contempladas.

Por exemplo: as vendas só ocorrerão em grades fechadas? Como será o cálculo dos tributos para cada estado e cliente?

Essas questões precisam ser resolvidas de antemão para que você possa se concentrar na procura da plataforma perfeita.

3. Pesquise fornecedores de tecnologia

Com as necessidades do projeto bem definidas, o próximo passo é pesquisar os fornecedores de tecnologia que poderão atender às suas demandas. 

É fundamental considerar a qualidade das soluções que ele oferece, o suporte ao cliente e o custo-benefício do serviço.

Compare diferentes fornecedores e suas soluções, e escolha aquele que melhor se adequa ao seu negócio e às suas necessidades.

Pesquise se o seu ERP se comunica de maneira satisfatória com sua Plataforma de E-commerce e também com seu CRM.

Lembre-se também de levar em conta a compatibilidade com as suas opções de logística.

Quer uma dica? Os maiores nomes do atacado brasileiro escolhem a Bis2Bis, pioneira no ramo de E-commerce B2B.

Nós desenvolvemos projetos sob medida para o crescimento do seu negócio.

4. Use a tecnologia a seu favor 

Aproveite as diversas ferramentas tecnológicas disponíveis para otimizar suas vendas B2B online. 

Plataformas de E-commerce, sistemas de CRM, automação de marketing e vendas, chatbots e IA são exemplos de tecnologias que podem facilitar e melhorar a eficiência do seu negócio. 

Essas ferramentas podem ajudar a automatizar processos, otimizar o relacionamento com os clientes, aumentar as conversões e fornecer insights valiosos para a tomada de decisões. 

O uso inteligente da tecnologia pode ser um diferencial competitivo importante no mercado B2B.

E a Bis2Bis se destaca pela capacidade de integrar tecnologias avançadas que permitem automação e personalização em níveis elevados.

Por exemplo, o módulo de RMA (devolução de mercadoria) facilita o processo de troca e devolução, oferecendo uma experiência simplificada tanto para os clientes quanto para o time interno.

Além disso, a integração de notas fiscais permite que os documentos fiscais sejam gerados automaticamente, agilizando o processo de faturamento e garantindo que os requisitos legais sejam cumpridos sem esforço adicional por parte da equipe.

Como a Bis2Bis pode ajudar a sua distribuidora online a se destacar no mercado?

Para que uma distribuidora online tenha sucesso no ambiente B2B, é essencial contar com uma plataforma que ofereça funcionalidades pensadas especialmente para o atendimento corporativo.

A plataforma B2B da Bis2Bis faz mais que facilitar o processo de vendas, garantindo uma consultoria completa focada em criar uma solução personalizada para cada negócio.

Entendendo as políticas comerciais e as demandas específicas de cada empresa, a Bis2Bis desenvolve soluções que vão além de uma plataforma, ajustando a tecnologia às necessidades do setor.

Isso torna a sua distribuidora online mais competitiva, otimizando operações e expandindo seu canal de vendas.

Essas funcionalidades são especialmente úteis para distribuidores que trabalham com produtos de alta rotatividade ou grandes volumes.

Com a quick order e a consulta de planilhas de pedidos, sua empresa pode processar pedidos em minutos, tornando-se mais ágil e diferenciada da concorrência.

Além disso, módulos como o clube de fidelidade criam incentivos para que os clientes voltem a comprar, oferecendo benefícios que variam conforme o volume ou o mix de produtos adquiridos.

Módulo de Regras de Negócio Personalizadas

Um dos diferenciais da Bis2Bis é o módulo de regras de negócio personalizadas, que permite criar condições específicas para diferentes tipos de clientes e parceiros.

Isso significa que você pode configurar preços, prazos de pagamento e regras de desconto personalizadas, adaptadas às necessidades de cada cliente, o que é fundamental para empresas que buscam diferenciação e querem proporcionar uma negociação mais assertiva.

Imagine que você tem diferentes perfis de clientes, como pequenos lojistas e grandes varejistas. 

Com as regras personalizadas, você pode definir descontos especiais para pedidos em grande quantidade, enquanto oferece prazos de pagamento diferenciados para os pequenos lojistas que estão começando no mercado.

Isso facilita a atração de novos clientes e melhora a fidelização dos existentes.

Relatórios de Desempenho e Análise de Dados

Além disso, a Bis2Bis oferece módulos adicionais que garantem um controle mais refinado do processo de vendas B2B.

Por exemplo, o módulo de Aprovação Cadastral garante que apenas empresas qualificadas tenham acesso ao seu catálogo e realizem pedidos, enquanto o Boleto Faturado com Cash2Pay avalia o risco de crédito e restringe os métodos de pagamento conforme a política financeira da empresa.

Com essas ferramentas, sua distribuidora pode operar com mais segurança, minimizando riscos e maximizando as conversões.

Ter acesso a relatórios de desempenho detalhados é essencial para qualquer distribuidora que deseja acompanhar o crescimento e identificar pontos de melhoria.

A Bis2Bis também oferece um painel completo, com análises em tempo real de todos os aspectos do seu e-commerce, incluindo volume de pedidos, produtos mais vendidos e comportamento dos clientes.

Com essas informações, você consegue ajustar rapidamente suas estratégias e tomar decisões mais acertadas.

• Vantagem Competitiva: A possibilidade de analisar dados detalhados permite que sua distribuidora online identifique quais produtos têm maior saída em determinadas regiões e quais campanhas de marketing são mais eficazes, ajudando a direcionar seus esforços para onde o retorno sobre o investimento é maior.

O E-commerce B2B pronto para seu negócio

Aqui na Bis2Bis, uma de nossas principais especialidades são os E-commerces B2B.

Há mais de 15 anos no mercado, já transformamos milhares de negócios dessa modalidade desenvolvendo Lojas Online sob medida com tecnologias avançadas.

Já registramos aumentos em mais de 59% nas vendas nos negócios que escolheram a Bis2Bis!

Para você entender melhor o impacto que uma parceria especializada pode proporcionar, selecionamos alguns de nossos clientes de segmentos diferentes:

Moda

A Daniel Atacado de Calçados foi criada há mais de 30 anos, durante os quais adquiriu muito conhecimento de mercado.

Ela distribui todos os produtos, marcas e lançamentos da empresa Grendene, sempre com estoque próprio e novidades de cada estação.

Seu E-commerce B2B oferece várias modalidades de pagamento, bem como opções de frete grátis, retirar na loja e produtos a pronta entrega.

Pensando na maior comodidade dos seus clientes, o E-commerce disponibiliza variáveis detalhadas, como as cores disponíveis do produto, grade de numeração e simplicidade na hora de comprar o produto.

EPI

Já a Astro Distribuidora tem mais de 10 anos de experiência no B2B e já acumula milhares de clientes no Brasil.

Sua especialidade é fornecer equipamentos de segurança e EPIs para empresas. Assim, ela reúne diversos produtos de marcas para ser uma solução em vários segmentos.

Apesar de ser focada em B2B, inclusive oferecendo atendimento facilitado para empresas, a Astro Distribuidora conta com uma Loja que vende também para pessoas físicas.

Isso amplia sua atuação no mercado e aumenta o faturamento do negócio.

Outro exemplo de sucesso é a empresa Calçados para Trabalhar, que implementou o E-commerce B2B para gerenciar a venda de Equipamentos de Proteção Individual (EPIs) e uniformes.

Com a plataforma da Bis2Bis, a empresa conseguiu automatizar a comunicação com seus clientes, utilizando WhatsApp para informar sobre o status dos pedidos e atualizar automaticamente as etapas do processo de entrega.

Além disso, o módulo de venda assistida ofereceu aos representantes a possibilidade de melhorar o atendimento, sem depender exclusivamente de visitas presenciais, otimizando o tempo e ampliando a capilaridade comercial.

Alimentício

Desde 1985 a Banana Brasil produz uma variedade de produtos a partir, principalmente, da banana desidratada.

Hoje é especializada em produtos naturais e saudáveis e, mais recentemente, começou no digital com suporte da Bis2Bis.

Em sua Loja Virtual, a Banana Brasil também vende para pessoa física, apesar de oferecer uma área dedicada à pessoa jurídica com condições especiais.

Beleza

A Pratik Pro atua no mercado de cosméticos capilares profissionais desde 2013, vendendo e fabricando.

Seu E-commerce tem os distribuidores e cabeleireiros como público-alvo e, por isso, conta com um mix com mais de 100 produtos exclusivos.

Pensando nisso, a Pratik Pro oferece kits completos para os profissionais, incluindo acessórios para salões de beleza.

Eletrônicos

A Mirão Distribuidora foi fundada em 1977 e desde 2021 vende seus próprios produtos eletrônicos com uma Loja Virtual desenvolvida pela Bis2Bis.

Diferente das Lojas Online das quais falamos até aqui, a Mirão também atua como marketplace.

Por isso, em sua Loja é possível encontrar produtos vendidos diretamente por parceiros e importadores.

Além desse diferencial, a Distribuidora também oferece condições especiais para venda em grande escala.

Otimizando sua distribuidora com a plataforma B2B da Bis2Bis

Abrir e operar uma distribuidora requer um planejamento estratégico e o uso das ferramentas corretas para garantir o sucesso no E-commerce B2B.

A plataforma da Bis2Bis oferece todos os recursos que sua empresa precisa para atingir esse objetivo, mas como tirar o máximo proveito dela?

1. Treine sua equipe para usar a plataforma ao máximo: Uma plataforma completa como a da Bis2Bis possui diversos módulos e funcionalidades que devem ser utilizados para alcançar todo o seu potencial. Por isso, é importante treinar sua equipe para entender como usar cada módulo e garantir que todos estejam cientes das melhores práticas de vendas B2B.
2. Utilize o módulo de campanhas personalizadas para eventos sazonais: Eventos como a Black Friday e o Dia do Cliente são ótimas oportunidades para aumentar as vendas. Com o módulo de campanhas personalizadas da Bis2Bis, você pode planejar e executar promoções específicas para esses eventos, maximizando suas chances de conversão.
3. Acompanhe a evolução das vendas em tempo real: Não basta apenas lançar um e-commerce; é preciso acompanhar os resultados. Utilize o painel de relatórios da Bis2Bis para acompanhar a evolução das vendas, a performance dos produtos e o comportamento dos clientes. Assim, você consegue tomar decisões estratégicas mais embasadas e direcionar seus esforços para onde eles geram maior retorno.

Com a Bis2Bis, seu E-commerce B2B vai sair do papel

Para dar início a cada um dos projetos anteriores, foi realizado um levantamento de todas as regras de negócio e possibilidades das empresas.

Isso porque precisamos entender caso a caso, empresa a empresa, para que o resultado seja assertivo e realmente eficiente. Cada E-commerce B2B é único!

Dessa forma, oferecemos soluções que vão desde a Tabela de Desconto Progressivo, permitindo negociações personalizadas por grupo de clientes, até o Pedido Mínimo, que ajuda a garantir rentabilidade.

Funcionalidades como o Módulo Multi-idiomas ampliam o alcance da distribuidora para outros mercados, enquanto a Integração com ERP permite a automação completa da operação.

O E-commerce B2B não é apenas uma forma de digitalizar as vendas.

Ele é uma oportunidade de expandir seu alcance e reduzir os custos com vendedores e representantes comerciais, abrindo um novo canal de vendas automatizado e eficiente.

A Bis2Bis, com experiência e foco em resultados, oferece consultoria estratégica desde o início do projeto, garantindo que cada detalhe – desde a integração com ERP até os módulos de precificação avançada – esteja alinhado às necessidades específicas da sua operação.

Sua Loja Virtual pode ter o mesmo sucesso das que mostramos aqui!

Quer criar seu E-commerce B2B sob medida com a melhor plataforma do Brasil? 

Fale com um de nossos especialistas em E-commerce B2B e entenda como podemos evoluir a sua operação juntos: