E-commerce B2B: o que é e como pode melhorar os resultados da sua empresa

O E-commerce B2B é um modelo de negócio que está ganhando a atenção de representantes e executivos do comércio nos últimos anos.

Esse movimento tem gerado um crescimento exponencial nos resultados digitais das empresas e um aumento na satisfação de seus clientes.

Isso porque os consumidores, que em sua maioria são empresas do varejo ou indústrias, economizam tempo e dinheiro com as facilidades dessa modalidade.

Então uma estratégia digital bem implementada para o mercado B2B é o primeiro passo para alcançar os objetivos de crescimento desses negócios.

Neste artigo, você vai entender melhor o que é o E-commerce B2B, suas vantagens e quais são as melhores estratégias para ter sucesso nesse mercado.

O que é E-commerce B2B?

E-commerce B2B é o tipo de Loja Virtual em que o cliente final é outro CNPJ.

A sigla B2B é um acrônimo para Business to Business que, traduzido do inglês, significa negócio para negócio.

Nesse modelo, uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa, que pode ser sua cliente final ou intermediária.

Dessa forma, os compradores são profissionais que buscam soluções para as suas necessidades empresariais, e não para o seu consumo pessoal.

Os negócios que atuam no espaço do E-commerce B2B podem contar com Lojas Virtuais ou com os Marketplaces para conduzir seus negócios:

• Lojas Virtuais: nesse formato, as empresas possuem sua própria Loja Online e vendem diretamente aos compradores.
• Marketplace: são as plataformas onde muitas empresas vendem seus produtos, no mesmo espaço em que seus concorrentes. É o caso do Mercado Livre e da Magalu, por exemplo.

Já testemunhamos uma adoção generalizada das empresas ao modelo digital na modalidade B2C. Já no E-commerce B2B, a evolução é mais recente.

Números do E-commerce B2B no Brasil 

De acordo com um estudo da Grand View Research, espera-se que o mercado global de E-commerce B2B cresça a uma taxa anual de 18,2% de 2024 a 2030.

Em 2023, o mercado atingiu um valor de quase 19 trilhões de dólares em todo o mundo. 

Já no Brasil, as vendas na modalidade correspondem a R$24 bilhões – uma pequena fração de todas as vendas B2B. Isso indica o grande potencial de expansão do B2B no digital.

💡Leia mais: O que você precisa saber sobre E-commerce B2B no Brasil

As diferenças entre E-commerce B2B e B2C

A principal diferença entre as modalidades de E-commerce B2B e B2C é o caráter das transações, ou seja, o público-alvo.

Cada modelo de negócio exige uma abordagem única tanto no marketing como nas vendas.

O E-commerce B2B refere-se às transações online realizadas entre duas empresas, como um fabricante vendendo para um atacadista.

Por outro lado, o E-commerce B2C, ou Business-to-Consumer, envolve empresas vendendo diretamente para os consumidores finais.

Em termos de volume, o B2B normalmente lida com grandes quantidades, enquanto o B2C geralmente envolve quantidades menores.

Além disso, as decisões de compra no B2B são geralmente orientadas por fatores racionais e objetivos, como o valor do investimento e a qualidade do serviço.

Já no B2C, a emoção desempenha um papel importante, com as decisões de compra muitas vezes baseadas em desejos e estilo de vida pessoal.

O relacionamento com o cliente também difere entre os dois. No E-commerce B2B, o número de clientes tende a ser menor, resultando em relações mais personalizadas e de longo prazo. 

Em contrapartida, as empresas B2C geralmente têm uma base de clientes maior, com interações mais impessoais e de curto prazo.

Em termos de estratégias de marketing, o B2B foca em informações de produto e retorno sobre o investimento. Enquanto isso, o B2C procura contar histórias e apelar para emoções e experiências pessoais.

Finalmente, as condições de pagamento diferem, com o B2B muitas vezes envolvendo prazos mais longos e termos de crédito, e o B2C geralmente exigindo pagamento imediato.

Quais as vantagens do E-commerce B2B?

Contar com um site próprio para as vendas B2B oferece uma série de vantagens para as empresas, incluindo:

Melhora na atuação do representante comercial

O representante comercial é um profissional essencial para a indústria no modelo tradicional do B2B.

Ele é um dos principais responsáveis pelo faturamento, já que tem a atribuição de atrair, conquistar e vender para os clientes.

Mas no modelo de E-commerce B2B, esse cenário muda.

A tecnologia possibilita aos clientes realizar as suas compras e reposições de mercadorias sozinhos, nos momentos que considerarem mais oportunos.

O que vai de encontro ao dado recente divulgado pela Gartner, afirmando que 44% dos millennials preferem não ter uma interação com alguém de vendas em uma compra B2B.

O representante comercial vai ser totalmente substituído? Não! Com a ajuda de um E-commerce, esse profissional consegue se transformar em um catalisador de sucesso.

Ou seja, ele pode otimizar e potencializar a sua atuação ao cortar processos burocráticos.

Ele pode visitar clientes para melhorar o relacionamento, apresentar produtos novos e entender melhor as suas necessidades, tornando-se um verdadeiro promotor de marcas.

Dessa forma, ele se transforma em um peça ainda mais importante para impulsionar as vendas.

As melhores plataformas de E-commerce B2B, inclusive, geram relatórios em tempo real que facilitam o planejamento e a tomada de decisões.

Então eles terão insights valiosos sobre vendas, comissões, clientes e produtos.

Processos automatizados e integrados

A adoção de um E-commerce B2B ajuda a recolher dados e extrair insights, mas ele deve estar integrado ao sistema de gestão do seu negócio para ser ainda mais eficiente.

Isso porque a integração e automação de processos em um E-commerce B2B traz uma série de benefícios significativos para a operação e estratégia de negócios.

Através da agilidade e eficiência na comunicação, os sistemas integrados minimizam possíveis falhas ou atrasos na troca de informações entre departamentos distintos como vendas, marketing, financeiro e logística.

Além de melhorar o fluxo de trabalho, essa interação fluida entre setores também otimiza a tomada de decisões, tornando o negócio mais ágil e reativo às mudanças de mercado.

Inclusive, há uma diminuição de erros de digitação incorreta de dados ou duplicidade de informações, resultando em economia de tempo e elevação da qualidade do serviço prestado.

A Integra.do, parceira Bis2Bis, tem como especialidade a integração entre quaisquer sistemas online e possibilita unificar toda a sua operação.

Assim, os processos da sua Loja Online se tornam mais fluidos e rápidos.

Ganho de capilaridade comercial

Um dos grandes destaques de ter um E-commerce B2B é a capacidade de escalar as vendas e multiplicar o faturamento sem aumentar os custos.

Fazendo uma conta simples: no modelo tradicional a capacidade de produção e performance de cada representante é proporcional ao tempo que ele tem disponível.

E sabemos que esse recurso é finito.

Já com a ajuda de um E-commerce B2B, os clientes conseguem fazer pedidos a qualquer momento sem, necessariamente, a ajuda de um profissional.

Assim, sua empresa consegue assumir o controle das vendas e ganhar autonomia para crescer, já que desassocia a forte presença do representante comercial ao faturamento do negócio.

Aumento de visibilidade e disponibilidade

Contar com um E-commerce B2B para seu negócio pode ajudar também na ampliação da abrangência da sua marca e acelerar sua penetração no mercado.

O E-commerce reduz várias barreiras para os clientes, como distância física, horário de atendimento e dificuldades de transporte.

De onde você estiver, empresas ao redor do mundo podem acessar, conhecer e adquirir seus produtos ou serviços.

Essa ampliação de alcance é um impulso poderoso para o crescimento do negócio, pois abre portas para mercados que seriam de difícil acesso através de canais de venda convencionais.

Além disso, o E-commerce B2B possibilita a operação ininterrupta, 24 horas por dia, 7 dias por semana. 

Então as transações comerciais não estarão mais limitadas ao horário comercial tradicional, permitindo que vendas sejam realizadas a qualquer momento, potencialmente aumentando o lucro da empresa. 

Isso pode tornar a empresa mais atrativa para novos clientes e aumentar a fidelidade dos clientes existentes.

Otimização da experiência do cliente

Com um E-commerce B2B, você pode rastrear o comportamento do seu consumidor e usar esses dados para otimizar suas estratégias de marketing e vendas. 

Além de poder identificar tendências, padrões de compra, produtos mais vendidos, e muito mais. Assim você pode aplicar esses dados e melhorar a experiência do seu cliente. 

Uma das formas de enriquecer a jornada de compras é por meio da personalização de ofertas. 

Em um E-commerce B2B é possível personalizar ofertas para diferentes clientes ou segmentos, ajustando preços, condições de pagamento e de entrega, etc.

Para isso, a plataforma de E-commerce B2B escolhida precisa oferecer a possibilidade de personalização.

O que significa que os produtos e serviços podem ser ajustados às necessidades específicas de cada cliente.

Essas customizações podem ajudar a melhorar a conversão, além de levar a um aumento na satisfação do cliente e na chance de recompra.

Como vender B2B na internet?

Para ter sucesso com um E-commerce B2B, é preciso adaptar suas estratégias de marketing e vendas para esse cenário. Veja algumas dicas de como fazer esse planejamento. 

1. Defina seu público-alvo e seu nicho de mercado 

Antes de começar a vender online, você precisa saber quem é seu cliente ideal e qual é o segmento de mercado que você quer atender.

Assim, você pode direcionar suas ações de comunicação e prospecção para esse público e se diferenciar da concorrência.

Definir o seu público será muito importante para que a companhia possa desenhar as suas regras de negócio e processos empresariais.

2. Faça um levantamento das necessidades do projeto

Para garantir que o seu E-commerce B2B seja eficaz e atenda às expectativas do seu público-alvo, é importante identificar as necessidades do seu projeto. 

Isso inclui a definição dos objetivos de negócio, as funcionalidades que a plataforma deve ter, o nível de personalização que será necessário, entre outros aspectos. 

O levantamento dessas necessidades irá ajudá-lo a planejar melhor a implementação do seu E-commerce e a garantir que todas as partes importantes do seu negócio sejam contempladas.

Por exemplo: as vendas só ocorrerão em grades fechadas? Como será o cálculo dos tributos para cada estado e cliente?

Essas questões precisam ser resolvidas de antemão para que você possa se concentrar na procura da plataforma perfeita.

3. Pesquise fornecedores de tecnologia

Com as necessidades do projeto bem definidas, o próximo passo é pesquisar os fornecedores de tecnologia que poderão atender às suas demandas. 

É fundamental considerar a qualidade das soluções que ele oferece, o suporte ao cliente e o custo-benefício do serviço.

Compare diferentes fornecedores e suas soluções, e escolha aquele que melhor se adequa ao seu negócio e às suas necessidades.

Pesquise se o seu ERP se comunica de maneira satisfatória com sua Plataforma de E-commerce e também com seu CRM.

Lembre-se também de levar em conta a compatibilidade com as suas opções de logística.

Quer uma dica? Os maiores nomes do atacado brasileiro escolhem a Bis2Bis, pioneira no ramo de E-commerce B2B.

Nós desenvolvemos projetos sob medida para o crescimento do seu negócio.

4. Use a tecnologia a seu favor 

Aproveite as diversas ferramentas tecnológicas disponíveis para otimizar suas vendas B2B online. 

Plataformas de E-commerce, sistemas de CRM, automação de marketing e vendas, chatbots e IA são exemplos de tecnologias que podem facilitar e melhorar a eficiência do seu negócio. 

Essas ferramentas podem ajudar a automatizar processos, otimizar o relacionamento com os clientes, aumentar as conversões e fornecer insights valiosos para a tomada de decisões. 

O uso inteligente da tecnologia pode ser um diferencial competitivo importante no mercado B2B.

O E-commerce B2B pronto para seu negócio

Aqui na Bis2Bis, uma de nossas principais especialidades são os E-commerces B2B.

Há mais de 15 anos no mercado, já transformamos milhares de negócios dessa modalidade desenvolvendo Lojas Online sob medida com tecnologias avançadas.

Já registramos aumentos em mais de 59% nas vendas nos negócios que escolheram a Bis2Bis!

Para você entender melhor o impacto que uma parceria especializada pode proporcionar, selecionamos alguns de nossos clientes de segmentos diferentes:

Moda

A Daniel Atacado de Calçados foi criada há mais de 30 anos, durante os quais adquiriu muito conhecimento de mercado.

Ela distribui todos os produtos, marcas e lançamentos da empresa Grendene, sempre com estoque próprio e novidades de cada estação.

Seu E-commerce B2B oferece várias modalidades de pagamento, bem como opções de frete grátis, retirar na loja e produtos a pronta entrega.

Pensando na maior comodidade dos seus clientes, o E-commerce disponibiliza variáveis detalhadas, como as cores disponíveis do produto, grade de numeração e simplicidade na hora de comprar o produto.

EPI

Já a Astro Distribuidora tem mais de 10 anos de experiência no B2B e já acumula milhares de clientes no Brasil.

Sua especialidade é fornecer equipamentos de segurança e EPIs para empresas. Assim, ela reúne diversos produtos de marcas para ser uma solução em vários segmentos.

Apesar de ser focada em B2B, inclusive oferecendo atendimento facilitado para empresas, a Astro Distribuidora conta com uma Loja que vende também para pessoas físicas.

Isso amplia sua atuação no mercado e aumenta o faturamento do negócio.

Alimentício

Desde 1985 a Banana Brasil produz uma variedade de produtos a partir, principalmente, da banana desidratada.

Hoje é especializada em produtos naturais e saudáveis e mais recentemente, começou no digital com suporte da Bis2Bis.

Em sua Loja Virtual a Banana Brasil também vende para pessoa física apesar de oferecer uma área dedicada à pessoa jurídica com condições especiais.

Beleza

A Pratik Pro atua no mercado de cosméticos capilares profissionais desde 2013, vendendo e fabricando.

Seu E-commerce tem os distribuidores e cabeleireiros como público alvo e por isso conta um mix com mais de 100 produtos exclusivos.

Pensando nisso, a Pratik Pro oferece kits completos para os profissionais, incluindo acessórios para salões de beleza.

Eletrônicos

A Mirão Distribuidora foi fundada em 1977 e desde 2021 vende seus próprios produtos eletrônicos com uma Loja Virtual desenvolvida pela Bis2Bis.

Diferente das Lojas Online das quais falamos até aqui, a Mirão também atua como marketplace.

Por isso, em sua Loja é possível encontrar produtos vendidos diretamente por parceiros e importadores.

Além desse diferencial, a Distribuidora também oferece condições especiais para venda em grande escala.

Com a Bis2Bis, seu E-commerce B2B vai sair do papel

Para dar início a cada um dos projetos anteriores, foi realizado um levantamento de todas as regras de negócio e possibilidades das empresas.

Isso porque precisamos entender caso a caso, empresa a empresa, para que o resultado seja assertivo e realmente eficiente. Cada E-commerce B2B é único!

Dessa forma, definimos as melhores soluções traduzidas nos módulos e funcionalidades certos para o seu negócio.

Sua Loja Virtual pode ter o mesmo sucesso das que mostramos aqui!

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Fale com um de nossos especialistas em E-commerce B2B e entenda como podemos evoluir a sua operação juntos: